在大众创新,万众创业的时代背景下,如何让设计师由单纯的产品设计参与到产品服务,设计院销售工程师 把自己的资源价值更大化,正尔科技董事长金勇华先生就如何推动电气设计行业资源自由重组的话题,在陕西建筑电气学会做了微课堂分享,以下是金董对电气设计行业现状的分析和想法,欢迎志同道合的朋友加盟。

金总

                          金勇华 正尔科技 董事长

◆  ◆  ◆  ◆  ◆  


当今电气设计行业目前的格局


我们目前大多数公司的模型


公司自己上图,由设计院销售工程师自己联络设计师做产品技术推广,上完图后的项目主要有两种分配模型;


公司分给直销人员,做甲方的攻关工作,确认上图的项目最终让甲方采购。


公司交给当地的分销商,由分销商做甲方的工作,推动上图项目的采购。


面对这种现状,很多电气设计师在设计上图选择厂家方面在意的是与设计院销售工程师的认同,但在销售端很多情况是不了解的,不清晰销售人员与项目甲方的关系建立得如何,设计产品是否被甲方认同,设计师如何与产品销售经理有效对接,一起来推动甲方做这个产品采购的配合,都是不清楚的。


我们公司08年第一阶段走的直销模型,我们有设专门计院推广部,上图后项目交给销售经理,但在项目衔接当中,由于项目周期比较长,甲方都有可能出现人员的变动,销售经理项目跟踪时间跨度长,客户关系重新建立难度大,销售经理对项目有无信心,是否愿意用大力气公关都不清楚。


在仪表,浪涌,无功补偿,有源滤波,这块相对附加值比较高产品,原来能足额的给设计师上图费用,由于涉及到甲方的关系也比较复杂,用公司现有的销售力量重新与客户建立关系,去推动项目的执行,难度会越来越大,上图产品直接采购成功比例越来越小,设计上图支付费用的公司也越来越少。设计师还是更愿意上图产品顺利采购,获得更高的产品设计报酬,而不是一点上图前期费用。如何让设计师设计上图的产品,得到甲方认可,甲方顺利按设计上图的型号采购产品,是设计师们关心的问题,是靠设计院销售工程师是无法解决的问题,能否由设计师选择设计院销售工程师合作,深化到能否由设计师选择项目销售工程师是解决上图项目成功率的关键解决方案。


对于项目销售经理来说,设计上图虽然没有之前那么权威,但对整个项目的推动还是有非常大的效果的,如果在与甲方有较好关系的前提之下,甲方想与项目销售经理合作,设计上图就是很好的理由。



项目的成功率不高,并不是上图没有效率,而是项目操作人跟甲方的关系状态,是否能取得甲方对上图品牌的认可,这才是核心的症结问题。


对于设计院推广人员来讲,上一个图纸是很困难很辛苦,但对于我们公司项目经理来讲,拿到上图的项目很容易,而且上图的项目很多是他并没有现在关系的项目,要涉及到重新甲方公关所以他要评估上图项目的可操作性,如果个人信心不够足,公司指派他去做,他的能动性不会很高,执行力差,效率做成可能性就低。



如何打通设计院推广人员与设计师、设计院推广人员与项目经理、设计师与项目经理、项目经理和甲方的关系;把这四个关系揉为一体,把这四个资源有效的对接,做到自由重组,这才是核心的问题。


我们原有的销售模型中,设计师推广人员和设计师的关系是很好的,但是我们拿到这个项目的销售员,我们不清楚他的能力是否具备这个项目的操控能力,他跟甲方的关系能不能有效的建立;是先有项目再去建立关系,还是先有关系再去组合项目?所以原来这种对接上是有冲突的,不匹配的,被动的,是不能够自由组合的,造成设计和销售的错位,导致我们上图成功率比较低,上图的品牌不能得到甲方的认可,自然甲方就不会选择上图的品牌。

 

甲方选择和谁合作,他关注的不仅仅是利益,而是更倾向于选择一个可信任的人来操作这个项目;他想找一个很专业,很资深,并且值得信任的人来代表产品,以便提供长期稳定可靠的服务。

 

我们设计师和设计院推广人员想找到操作能力强的项目经理,让上图的品牌得到甲方的认可,如果设计上图的项目不能得到甲方关系认同,做为甲方他就会想办法屏蔽图纸,即你设计上图的品牌我不认可;甲方认可的项目经理,他所在公司的产品又不见得具备设计院认可的能力,项目大基本是跨地域的,如湖南的项目,甲方和项目经理关系很好,但项目设计在北京,北京的设计院推广人员跟设计师关系不怎么好,那设计师就不会上我们公司的品牌,那么就冲突起来了,这个四个元素,两个版块,如何实现高效的自由组合,这才是取得双方效率体现的根本性的因素,原来我们这两种需求很能做到高效的对接,原来基本这种需求是错位的。

  


因此我们就是想重造一个模型,实现两端,四个元素的需求,做到精准,高效,持续的对接


实现我们四方面的诉求,实现我们的资源有效的对接,提高效率,实现双赢,三赢,四赢的格局。


由于项目周期长,前期跟设计师打交道的甲方人员也有可能出现变动,就是因为这种现象普遍性比较大,导致我们上图的项目被采购的成功率很低,早期我们所有上图,甲方会严格按照图纸的品牌来执行,最起码有入围的可能,但现在不一样了。


◆  ◆  ◆  ◆  ◆  


 如何实现四个元素,两个版块的高效对接


既然这种问题是我们大多数元器件厂家普遍的现象,所以我们针对这个现状设计了一套解决方案,这个方案的想法就把这四个元素揉合在一起,让其自由的组合。对接

我们设计的解决方案是想让我们设计师飞起来,让我们设计院推广精英们的价值能够高效的利用起来。


我们的核心目的是把资源和我们的服务,嫁接到有需求端,从而使效率提高,实现更大价值的体现。



在这之前,我们做了大量的推广工作,并且有了全国性庞大的分销体系,目前进入我们公司平台系统的分销商有3000多人,已经签单的分销高有1000多人;我们很多分销商有很丰厚的地域关系,也有上图的需求,这对我们对接是最好的基础数据,有项目设计权利的设计师,包括能推动设计师选型的设计院推广人员,就可以跟我们项目经理有效的对接。

 

我们的设计师的政策:设计上图的项目成功采购,我们按代理价的20%配比作为酬金支付给设计师,这20个点的费用由分销商来出。

 

由于所有的销售费用是都是我们分销商来承担,每一分钱都是从自己的腰包里掏出来的,他们很关注项目的风险性,同时对项目的积极性也是最高的。

 

有了这些这个最优质的项目经理的广义模型,他们有很强烈的上图需求,我们为了服务好这些分销商,所以我们推出了与我们设计师广泛合作的想法。


未来我们会推出电伙APP的平台软件,系统我们已经在设计,预计在10月份在我们平台里推出,项目经理有关系客户的项目需要设计,可上我们平台发布设计上图的任务,我们再推送给平台里的设计师。



我们公司只是做一个平台对接,如何让设计师和设计院推广人员找到最优质,或者他们认为最合适的项目经理一起合作,这是我们搭建平台的核心目的。


我们提供的平台是让大家的资源能高效的自由组合,分配安全性的信用问题由我们公司解决;如果设计上图的项目操作成功,不管项目周期多长、上图的设计师是否离开这个设计院或转行,只要在我们系统对接成功的项目,都能追溯到项目经理,分销商要采购的时候,他要做两个事情,一是按公司的代理价购买,二是按购买价格的20%打给我们公司,再由我们公司平台支付,保障设计师的利益。


同时为了推动我们设计上图的工作,我们公司选择了一个跟广大设计院推广的合作模式,公司另外拿出10个点出来作为合作的奖励,设计院推广人员只要推动了设计上图并签订成功即可获10个点酬金,这10个点是由我们公司来支付的。


在利益的分配上,我们公司只做模型设计,如果你们私下里协商的利益分配;如15个点或20个点才能把这个合作模式搭建完成也是可以的,前提是需要在平台里备注。

 

设计师手上有设计上图的项目,也可以在平台里发布设计任务,有关系的,想操作这个项目的项目经理们就可以和你对接。

 

目前这个平台里我们做了三个版块,第一块是项目信息查询,目前平台里有十万个项目信息,第二我们在这个平台对接了全国的企业工商信息,项目经理想了解企业信息可以在里面查询,后期我们就会加入电伙APP平台,也是围绕着设计师来做的,通过这个平台能找到上万项目经理,我们设计师可以在平台里能找到你满意的合作伙伴。



在平台里会引入考评制度,来打造我们在行业里的公信力,提高我们的诚信度,设计师与项目经理之间可以互动,设计师可以对项目经理彼此之间合作可以作评价;即项目经理所接的项目,他的成功率会收到设计师的评价,设计师给他的项目,同样也会给出对应的评价。



我们的平台是面向大众服务的,但我们希望在这个平台里能解决我们自己产品销售问题,正尔科技除了自有国内品牌外,还拥有国外品牌美国斯威尔10年的独家运营权,主营产品:无功补偿,有源滤波等产品。


设计师端:若我们设计师他想设计施耐德的产品,但找不理想的合作伙伴,可以在平台里发布消息,同时我们也会协助,直至你找到最佳的合作伙伴。


销售端:如做断路器的厂家,有一个项目,想上图,也可以在平台里发布,我们只提供平台的对接,对于这种互动由自己协定,我们就要解决信用的问题,我们会以交保证金的方式来体现,这种保证金不会很多,我们的想法就是打造设计师和项目经理高效的扁平对接。



◆  ◆  ◆  ◆  ◆  



以下是微课堂互动环节节选,非常感谢陕西省建筑电气学会王总为我们提供的平台。


问:我理解你们是要做一个设计和产品与市场营销的淘宝吧?

 

答:在某种意义上来讲,更像赶集网,就像我们的房屋中介一样,我有房子想出租,或我想租房子,无非把信息高效扁平的对接,再通过平台解决信用的问题。

 

问:设计院推广人员是怎么合作,有什么要求,期限是多长?

 

我们希望有想法的设计院推广精英,来跟我们谈合作事宜,目前的合作期限是三年,谈好即签订合作协议,与设计院推广人员的合作,采用的是合作制,我觉得这是双赢的模式,我们想找的是有现成的设计院资源的合作伙伴,推动项目上图并签单成功,公司即支付佣金。

对于一个公司来讲,要招到百个设计院的推广精英也是很难的,我们要的是资源自由组合,我们的概念是英雄不问出处,我们要的是人,不看背后的标签,我们没有竞争对手,我们是做服务性的企业。